Menu

#19 „Müük sureb viimasena” Aivar Alumets ja Urmas Kamdron

Seekord on IMPACT 80/20 saates fookuses müük. Täpsemalt arutletakse selle üle, kas vanakooli otsemüük sureb välja või mitte. Ühelt poolt sooritatakse üha enam oste e-poodides. Teiselt poolt on otsemüük ettevõtetele väga efektiivne müügikanal, kui seda õigesti teha. Saatekülalised, kes sellel teemal arutlevad on Aivar Alumets ja Urmas Kamdron. Mõlemad neist peavad hetkel müügikoolitaja ametit.

Täpsemalt tuleb juttu järgmistel teemadel:

  • Mis tuleb esimesena – müük või toode?
  • Milliseid harjumusi vajab müügiinimene selleks, et olla edukas?
  • Kuidas müügiga tagada kliendi rahulolu?
  • Kas müügiinimestele maksta põhipalka või tulemustasu?
  • Kas müük internetis suretab otsemüügi välja?

Mis on ettevõtte jaoks õigem tegutsemine? Kas kõigepealt toode välja arendada ja seejärel mõelda müügile? Või vastupidi?

Urmas (U): Mitte kiitmaks müügirahvast või prioritiseerimaks müügi rolli, aga mina arvan, et kõigepealt tuleb müük ja siis tuleb toode järgi. Kõik teame, et midagi endale südamelähedast toota või teenusena pakkuda, on ülimalt äge. Küll aga, kes seda tarbib ja mis hinnaga – see on põhiküsimus täna. Igasuguseid asju võib teha, aga kui sul ei ole sellele tarbijat, siis keegi ei osta seda. Minu mõttekäik on, et kindlasti müük on esimene ja müük on ka viimane.

Eestis tegeleb otsemüügiga 35 000 inimest ja 54% eestlastest on midagi otsemüügi teel ostnud. Kas teie arvates on seda vähe või on seda palju?

U: Ma arvan, et see on üks väga oluline number. Ma usun siiralt otsemüügi efektiivsusesse. Iga ettevõtja tahaks endale müügikanaliks saada otsemüüki. See number on küll suur, aga kui vaadata konverentsidel, siis võib-olla neid inimesi kõiki pole näha, kes väidetavalt selle otsemüügiga tegelevad. Ma arvan, et otsemüügiga tegelemine on tõusev trend. See kindlasti ei kao ära. USA turgu vaadates läheb see veel raketina ülesse.

Räägime müügiinimese harjumustest – millised harjumused aitavad müügiinimesel edukas olla?

Aivar (A): Mulle on loomupärane, et kui ma midagi teen, siis ma olen asjas nii sees, et see tagab mulle hästi suure keskendumisvõime. Ma olen suhteliselt laisk inimene ja mulle ei meeldi väga palju õppida. Ma usun, et selliseid inimesi on veel. Aga see keskendumine ja häälestumine ning selle käigus tekkiv selline võitja mentaliteet aitab saavutada edu. Ma ei keskendu kaotamisele, vaid ma keskendun võitmisele ja kliendi alistamisele. See kõlab võib-olla halvasti, aga see pole päris üks ühele niimoodi mõeldud.

Urmas, sina oled viimasel ajal tuntud saate „Müügiminutid” tegijana. Tänuväärne tegevus igal juhul.

U: Jätkamaks Aivari mõttekäiku. Häälestus. Tegelikult häälestus on kõik. Loomulikult toode-teenus peab olema kvaliteetne. Küll aga algab kõik iseenda häälestusest ja nendest oma rutiinidest ja harjumustest. Ma olen viimased pool aastat tegelenud rutiinide juurutamisega. Mul on üks tore äpp telefonis, mille abil ma teen ma iga päev 12 rutiinset tegevust. See on mind väga palju aidanud. Näiteks vaatajatele soovitaksin ma iga päev teha ühele inimesele hea teeninduse eest südamest kompliment.

„Müügiminuteid” hakkasin ma tegema, et laiendada oma mugavustsooni. Minu jaoks oli ebamugav tunne see, et hakata kaameraga üksi rääkima. Minu eesmärk oli, et ma loeksin ühe korraga kõik oma mõtted ära. See paneb su aju teistmoodi tööle ja sind ettevalmistama. Ehk siis ma arvan, et üks hästi suur osa müügiinimese edust on häälestamine, millised protsessid sa enne teed ja kuidas oma hommikut alustad.

Urmas, miks sa koolitama hakkasid?

U: Ütlen ausalt, et ma juba 2001. aastal teadsin, et ma tahan saada koolitajaks. Isegi rahvusvahelised koolitajad ütlevad, et koolitusmaailmas hakkad inimestele rääkima seda, mida sa veel ei tea. Ma mõtlesin, et ma ei taha niimoodi. Ma tahan elada oma elu võimalikult mitmetahuliselt. Sellepärast olen ma olnud ka erinevates organisatsioonides. Ehk selleks, et rääkida millestki, peab sul olema kogemus. Sa pead olema näinud erinevaid situatsioone.

A: Jah, kui me räägime koolitaja tööst, siis selle eeldus on see, et sa ise oled tuhandeid kordi neid tegevusi, mis müügiesindajaga seotud on, rohujuure tasandilt läbi teinud.

Kuidas teha müüki niimoodi, et nii müüja kui ka ostja oleksid rahul?

U: See on iga müügiinimese kõige tähtsam küsimus. Mina arvan, et siinkohal su “miks” peab paigas olema. Miks sa teed seda? Kui sa ei tee seda asja südamega, siis see paistab kõigile välja. Sellepärast ma kannustan inimesi otsima seda õiget toodet, mis sulle sobib ja mis sind päriselt kõnetab. Esiteks see ja teiseks sinu enda isiklik “miks” ehk kuhu sa tahad välja jõuda. Väga paljudel müügiinimestel ei ole seda paigas.

Räägime müügiinimese tasudest – kuidas ehitada üles toimiv müügiinimese kompensatsiooni süsteem?

U: Väga hea on siis, kui sa iga oma müüdud ühiku eest saad provisjoni. Kui see on arvestatav provisjon, siis ilmselgelt ettevõtjale on parem maksta suuremat provisjoni ja väiksemat püsiosa. Müük on selles suhtes karm ala. Müügis, kui on uus kuu, siis on uus kuu ja siit lähed uuesti edasi. Sellepärast väga paljud ei jõuagi käia seda ratast. Nii tugev pinge on kogu aeg peal – iga kuu esimesest kuupäevast jälle puhas leht! Mina olen seda meelt, et see provisjoni osa peab olema motiveeriv ja väga selge. Müüd ühe ühiku rohkem ja saad ühe ühiku raha rohkem.

A: Mina isiklikult ei ole kunagi põhipalka saanud. Ja ka inimestele, keda olen oma meeskonda värvanud, ei ole ma põhitasu maksnud. Kuid mõned kuud hiljem teenivad nad väga korralikult juba Eesti keskmist palka või üle selle. Ja aasta-kahe jooksul teenivad nad tuhandeid eurosid. See on minu edulugu selles mõttes, et ma olen suutnud nad õpetada müüma.

Kuidas valida seda müügisuperstaari või seda müügiteemanti endale?

A: Üldjuhul ei käi see niimoodi, et ostad endale kuskilt suure rahapaki eest selle teemanti. Sa peaksid ikkagi otsima endale inimest. Pigem ära otsi seda teemanti, mis juba läigib, vaid lihvimata teemanti.

U: Aivariga täiesti nõus. Teemanti pole mõtet üle osta, sest teemant ei pruugi teises karbis sama hästi särada. Toon sisse veel ühe aspekti, mis puudutab nooremaid generatsioone. Ma arvan, et tänasel juhil ei ole mõtet mõelda seda, et inimene jääb tema juurde igaveseks. Küsi ausalt selle inimese käest, miks sa siin oled või kauaks sa plaanid jääda. Kui sa alguses teed selle avatult ära, siis see on nii suur võit. Ei ole mingeid vale ootuseid ja hiljem ei ole pettumust.

Kas müük otsemüügi mõistes sureb järgmise 3 – 5 aasta jooksul välja ja robot võtab üle või mitte?

U: Lihtsamad tegevused kindlasti võtab masin üle. Digimaailmas jälitatakse sind igal sammul ja mingil hetkel võib sul sellest küllalt saada. Igal pool loobitakse sulle reklaame ette ja viiakse sind kogu aeg ostulainele. Toodetakse ka head sisu, mis võimaldab kiiresti millestki aru saada. Müügiinimese roll läheb võib-olla veel rohkem nišši. Ta on võib-olla veel rohkem selle spetsiifilise valdkonna spetsialist. Enamus otsuseid oskad sa ise ära teha, kuid kui sul on mingi väga spetsiifiline viimane küsimus, siis see viimane jah tuleb just sellelt müügiinimeselt. Ta olemus on diili lukku lööja.

A: Kindel on see, et traditsiooniline müük kuskile ära ei kao. 80ndatel olid ka moes asjad, mis enam 90ndatel ei olnud ja nüüd tulevad need taas vaikselt tagasi. See võib-olla liigub niimoodi lainetena. Aga me ei ole arvutid ja me soovime ikkagi inimestega kokku puutuda. Ehk küll see üle läheb. Sõjad ei ole müüki ära võtnud ja see on üks vanimaid ameteid.

Müüki saab väga palju iseseisvalt õppida. Mis on teil sellised head kanalid, mida te saatevaatajatele soovitaksite, kust saaks müüki õppida?

U: Mulle väga meeldib Grant Cardone, kes on suhteliselt karmi ütlemisega. Aga müük ongi karm – võta või jäta. See on enesekontroll, harjumused, rutiinid ja endaga hakkama saamine. Toodet või teenust saab sulle ettevõte õpetada. Seda, et sa endaga hakkama saaksid, on oluliselt raskem õpetada. Soovitan tegeleda just sellega.

A: Mina jutustaksin enda lugu, kuidas mina müügiinimesena alustasin. Me saime väga häid õpetussõnu väga headelt õpetajatelt. Ja seejärel saab end erinevate raamatute, audioplaatide või filmide abil edasi arendada. Soovitaksin Og Mandino raamatut „Maailma parim kaupmees”. Seal kirjutab kõige lihtsamatest asjadest ja põhitõdedest lühidalt.

U: Viimane raamat, mis minuga klikkis, oli Mel Robbinsi “The 5 Second Rule”. See tuleb varsti ka eesti keelde.

Mis on teie 20% tegevusi-harjumusi, mis on toonud teile 80% edust?

U: Mida ma olen hästi palju lihvinud on hommiku võitmine. Kuidas võita hommikut? See ettevalmistus on tohutult suure jõuga, et päeva hästi läbida. Teine asi on see, et kui sa võtad omale kolm uut kliendikontakti iga päev. See tundub nii naljakalt väike number. Reaalsus on see, et enamus teeb ühel päeval viis ja teisel päeval ei tee mitte midagi. Väsimus tuleb peale, sest see on ebamugav. Ehk kõige lihtsam on kolm uut kliendikontakti päevas. See on nii lihtne ja ei võta päevast suurt tükki.

A: Nagu ma juba varem ütlesin, siis just see keskendumine ja häälestumine sellele müügiprotsessile. Ma võtsin end kui näitlejat. Kui see eesriie eest ära läheb, siis sa pead olema 110% valmis seda publikut lõbustama ja talle kasu tooma.

Mis kanalitest teie tegevusi kõige paremini jälgida saab?

U: YouTube’is kirjutad sisse märksõna “müügiminutid” ja sealt juba leiabki minu mõtteid.

A: Mind leiab nime alt Aivar Alumets, võite mulle Facebooki kirjutada. Iga kvartal teen ka ühe tasuta koolituse kuni viiele inimesele. Kes tunneb huvi müügikoolituse vastu, siis kirjutage mulle.

Kokkuvõttev küsimus. Kui te peaksite homsest jätma kõik oma praegused tegemised oma järeltulijale, kellega on teil kohtumiseks üks minut, siis mis te talle ütleksite?

U: Mina annaksin talle edasi selle mõtte, et kaks kõrva, üks suu. Kuula hästi palju ja mõtesta seda enda jaoks lahti, mida sa kliendi käest kuuled. Eksi, eksi nii palju kui võimalik. See on ainus, mis töötab, sest see sinu eksimine lõhub sinu barjääre. Nii et, kuula ja eksi!

A: Hoia selle tahe kõrgel, mis sa teed. Ära kunagi anna alla, kui see on miski, mis sulle päriselt meeldib.