Menu

Kas turundaja tööülesanne on kõik vussi keerata?

Mari töötab turundajana keskmises ettevõttes, keskmiste teadmiste ja keskmise motivatsiooniga. Võib öelda, et turundus talle meeldib. Boss Tiina on seadnud Marile tööülesandeks teha ettevõte nähtavaks ja tõsta iga hinna eest selle müüki. Ümbritsev ärikeskkond ei anna armu, konkurendid muudkui kasvavad ning Tiina ei taha neist kindlasti maha jääda. Mari on tubli töötaja ja soovib näidata oma parimaid oskuseid.  

Artikli lõpus toome välja 11 turundusideed turundajale, kes ei taha vussi keerata.

Esimene katse ja kohe täppi 

Mari alustab e-posti turundusest. See pidi ju hästi töötama. Ta saadab tervele kliendilistile müügikirja. Ja oh imet – info saab edastatud, mõned kirjasaajad isegi ostavad reklaamitavaid tooteid. Elevus on suur ja Tiina on rahul. 

Mari on oma taktika üle uhke ja suurendab väljasaadetavate e-kirjade arvu. Rauda tuleb ju taguda seni, kuni see kuum on. Aeg möödub ja suurepäraste tulemuste asemel laiutab kahvatu tühjus. Üksikud müügikirjad muutuvad ajapikku massilisteks postitusteks ning rikuvad ära terve peo – kirjasaajad on saadetavast spämmist häiritud. Mari ei julge enam kirju välja saata ning kõige tipuks võeti vastu uus andmekaitseseadus, et kaitsta tarbijate privaatsust ja ohjata turundajate massilist e-kirjadega spämmimist. 

Turundaja keeras kõik vussi.  

Ka TV-reklaam töötas väga hästi 

Aga Mari on järjekindel ega anna alla. Järgmiseks valib ta klassikalisema kanali – televisiooni. Kalli hinna eest toodetakse reklaamklipid, valitakse parim eetriaeg ning kampaania läheb laivi. Mari suule joonistub suur naeratus, ta mõtleb: “Sain jälle hakkama, valisin õige kanali”. Tulemused on suurepärased, turundus toimib.

Telereklaami strateegia jätkub, aga boss Tiina tõmbas eelarvet koomale ning produktsioon vaevleb rahakriisis ning head eetriaega enam ei saa. Tulemused langevad, vaatajaid reklaamid ei huvita, need on igavad ja ära tüüdanud. Vaataja otsustab lõpuks, et vahetab suure TV-ekraani väiksema vastu ja vaatab meelepäraseid saateid siis, kui ise tahab ja ilma reklaamideta. 

Turundaja keeras jälle kõik vussi.   

“Ah et selline siis ongi doping sotsiaalmeedias” 

Maril on tšempioni maik suus ja ta teab, mis tunne on seista poodiumil. Ta tahab seda veel. Kirg valdkonna vastu on muutunud ahnuseks tunnustuse järele. Järgmiseks sihtkanaliks valib ta äsja populaarseks saanud sotsiaalmeedia. “See on ju lausa tasuta”, mõtleb ta. Fännileht loodud, asub ta usinalt postitusi kirjutama. Ta alustab tekstidest. Laigid lendavad ja feimi tuleb. Müüke ka. Boss Tiinal on hea meel, sest reklaamieelarve kraanid võivad jätkuvalt kinni jääda. Turundus on tema jaoks nüüd nagu tasuta värk.

Mõne aja pärast muutuvad tekstipõhised postitused kasutajale igavaks ning tekib vajadus nende tähelepanu enda suunas tõmmata. Pealegi, teised teevad ju sama. Mari võtab appi visuaalid, et paremat emotsiooni edasi anda ja rohkem tähelepanu äratada. “Turundus on ju emotsioonide värk,” on ta varem kusagilt lugenud. Taktika on edukas, kuid mitte kauaks. Sotsiaalmeedia kasutajad on tüdinud lihtsatest reklaampostitustest ning toimub massiline unfollow. Hoolimata sellest, kui palju Mari üritab, postitused ei saa enam laike ega kommentaare. Esimest korda kanali analüütikat kiigates avastab ta, et reach on pea olematu.

Reklaamrahaga sisu levib

Õnneks on portaal vahepeal välja arendanud võimaluse levitada oma postitusi raha eest. Mari räägib Tiinaga, et turundus ei ole enam tasuta ja vaja on raha. Tiina on eelarves turunduskulud täiesti maha keeranud ning raha on raske leida. Aga kuskilt siiski leitakse.

Mari on nüüd väga ettevaatlik ja mõtleb iga postituse hoolikalt läbi – tekst, pilt, aeg, sihtgrupp. Raha on ju mängus! Ja esimene postitus läheb üles koos korraliku võimendusega. Mari is back in business! Kõik on taas suurepärane, müük lendab ning ettevõte lausa ägiseb tellimuste all. “Ah et selline ongi siis doping sotsiaalmeedias,” tõmbab Mari enda arvates hea paralleeli spordiga.

Facebook turundus rahaga

Kõik ongi ilus. Kuni hetkeni, mil sotsiaalmeedia kasutaja teadvustab, et tema andmeid müüakse reklaamijatele ja, et portaal ei ole tegelikult mõeldud kasutajate omavaheliseks suhtlemiseks, vaid reklaamide edastamiseks tarbijatele. Kasutaja vahetab kanalit ja hakkab oma õiguste eest seisma. Turundus on tema jaoks ebameeldiv, ta boikoteerib turundust ja reklaame ning kaebab kanali kõrgemasse kohtusse. 

Vaene turundaja, jälle tal ei vea – ta keeras kõik vussi.  

Eduka karjääri võti 

Mari on kurb. Kõik näis ju ülesmäge minevat ja boss Tiinagi oli temaga rahul. Isegi olukorras, mil turundusse oli raha juurde vaja. “Tuleb valida uus kanal,” mõtleb Mari. “Kui digireklaamid enam ei tööta, siis ehk töötab otsingumootori turundus ehk SEO?”.

Tema loogika on lihtne – kui tarbija näeb sotsiaalmeedias reklaame läbi, siis otsingumootori kasutatavus ilmselt kasvab. Sealt leiab reklaamide kõrvale ka n-ö päris vasteid, neid, mis ei ole raha eest ostetud. Mari õpib kiirelt SEO ehk search engine optimisation’i selgeks, teeb ettevõtte kodulehe korda ja hakkab blogisid kirjutama. Valib märksõna, mida tema kliendid kasutavad nende pakutavate toodete otsimiseks ning kirjutab selle teemal blogi. Geniaalne ju. Kodulehe külastajate arv kasvab ja oma tegevuste mitmekordsel kordamisel hakkab tellimusi taas uksest ja aknast sisse voolama. Elu on jälle kui kevadine lill!

Kuni talveni, mil Tiina  teatab, et peab turunduseelarvet koomale tõmbama, sest juhatus otsustas nii. Sisu kvaliteet langeb ja seega ka lugejate rahulolu. Mari luges foorumist, et backlink’id on kasulikud ja leiab toreda portaali, kust neid raha eest osta saab. See kulu mahub kenasti ka vähendatud turunduseelarvesse. Ühel hetkel panustab Mari ainult backlink’idesse ja jätab oma blogi unarusse. “Sisu juba kirjutatud küll blogisse,” õigustab ta oma tegevust. 

Ühel ilusal hommikul, kui ta kodulehe analüütikat vaatab, langeb ta sügavasse leinameeleollu. Otsingumootor karistas tema tegevusi ning ettevõtte koduleht ei ole otsingumootoris enam nii kergesti leitav. “Mitte ükski doping ei jää karistamata,” mõtles Mari ning sai aru, et oli kasutanud turunduses keelatud võtteid. “Nüüd küll aitab. Turundus ei ole minu jaoks, kõik mis töötab, lõpuks ikkagi ei toimi. Tahan rohkem stabiilsust. Ma vahetan karjääri!”. Turundaja keeras järjekordse kanali vussi ja loobub üldsegi turundaja karjäärist. Loo lõpp.   

Kõikvõimas turunduse jumal ei salli lollust, reostatust ja ülerahvastatust  

Olles 15 aastat turunduse ja müügi valdkonnas toimetanud, näen trende, mis pikema aja jooksul välja joonistuvad. Uue turunduskanali lisandumisel on turundajad esmalt skeptilised, samal ajal kogub kanal kitsas ringkonnas populaarsust. Mingi hetk ületab kasutajate arv kriitilise miinimumi. 

Kanali asutaja on ettevõtja nagu iga teine – otsitakse taga käivet ja kasumit, tuuakse mängu reklaamid. Enamus turundajaid on aga endiselt skeptilised. Neid, kes kanali võimalusi katsetavad, saadab tavaliselt edu. Ja siis… Kui Mari uude turunduskanalisse jõudis, oli pidu juba alanud. Peagi ujub see juba peavoolus ning on kõigi lemmikkanal. 

Turunduses ei ole mainstream aga alati hea, isegi, kui see aitab sihtgrupi kerge vaevaga kätte saada. Tahaks loota, et tänaste n-ö kuumade kanalite nagu Amazon, erinevad bot’id ja üha enam populaarsust koguvad suunamudijad ehk influencer’id, saatus ei ole sama, mis eelmainitutel.  

Loodus ei salli lollust, reostatust ja ülerahvastatust ning tal on kombeks selle vastu eksijaid rängalt karistada. Sama reegel kehtib ka turunduses.   

Teen homme sama, mida täna ja loodan, et ajalugu ei kordu? 

Meil kui turundajatel lasub kaks väga olulist vastutust. Ühiskonna ees vastutame me uusi kliente vastu võttes ja neile head teenust pakkudes selle eest, milline ettevõte, toode või teenus saab inimeste poolt armastatuks ja millised mitte. Meil on suur võime mõjutada ostukäitumist, tarbimisharjumusi ja kultuuri. Me vastutame ka teiste turundajate ees. Et me ei kasutaks tänaseid ja homseid turunduskanaleid ülemäära palju, reostades neid sihitu rumalusega. Nii toimides kaotame me tarbija usalduse ja tegelikult ka oma äri.  

 

11 nõuannet turundusinimesele, kes ei taha vussi keerata 

  • Kes tasa sõuab, see kaugele jõuab. Liigu samm-sammu haaval lähemale oma ettevõtte ärilistele eesmärkidele. Mõistes oma toote-teenuse tarbijaskonda ja sealt lähtuvalt nutikalt planeerides, koosta õige strateegia ja vii ellu tabav loovlahendus. Seejärel vali õiged kanalid ja kasuta neid mõistlikult. Ära unusta tulemusi mõõta (ja ma ei pea silma siin Google Analytics keskkonda sisselogimist ja sealse dashboard’i vaatamist) ja neist järgmiseks korraks järeldusi teha.
  • Ole julge – inimestele meeldib osta, täiega! Igal Musta Reede ostuhulluse päeval veendun aina enam, et tarbijad ostavad emotsiooni ajel ja hiljem mõtlevad välja ratsionaalse põhjuse. Kui suudavad. Aga, inimestele ei meeldi, kui neile midagi agressiivselt müüa üritatakse ja peale pressitakse. Me soovime ise valida ja ise otsustada. Mõned meist soovivad ka müügiprotsessi ise juhtida. Sinu kui turundaja ülesanne on see neile võimalikult lihtsaks ja tajutavaks teha.
  • Turunduse eesmärk on muuta ja muutuda. Muuta perspektiivi, arvamust, käitumist millegi või kellegi suhtes. Muutuda ajas, sest see, mis töötab täna, ei pruugi enam töötada homme. Küsi endalt pidevalt, millist muutust sa soovid esile kutsuda, sõnasta see selgelt ja kirjuta paberilehele. Hoia seda igapäevaselt oma laual. Vaata seda keerulistes olukordades ja küsimustes – see tõepoolest aitab.
  • Hea turundaja oskab kasutada võrdselt kõiki tööriistu, mis leiduvad nii brändi turunduse ehk brand marketing‘i kui otseturunduse ehk direct marketing’i tööriistakastis. On tegevused, mis toetavad brändi ning tegevused, mis kutsuvad üles ostlema. Üks ei saa ilma teiseta. Nimetame seda full stack ehk terviklähenemist käsitlevaks turunduseks.
  • Rakenda 80/20 printsiipi klientide segmenteerimisel. Leia üles 20 protsenti klientidest, kes moodustavad 80 protsenti ettevõtte müügist. Ja ära peatu siin. Leia sellest  20-protsendist omakorda 20 protsenti, kes moodustavad 80-protsendist 80 protsenti. Nüüd on sul nimekiri neljast protsendist klientidest, kes moodustavad 64 protsenti sinu müügist! Soovikorral võib siit ühe sammu veel edasi minna. Selle tulemuseks on nimekiri, kus 0,8 protsenti klientidest moodustavad 52 protsenti müügist. Kui sa teaksid täna selle 0,8 protsendi nimesid, soove ja ootusi, kas teeksid midagi teistmoodi?
  • Rakenda 80/20 printsiipi oma toote/teenuse hinnastamises. Kui ligi üks protsent klientidest toob sulle pea poole käibest, on selge, et neile meeldib osta teist hinda kui ülejäänutele. Näiteks teenivad spordimeeskonnad poole müügitulust ühelt protsendilt klientidest. Millise summa eest on pühendunud spordifänn nõus ostma oma lemmik meeskonna bränditud tooteid vs tavavaataja? Michael Jordani korvpallikaardid maksavad täna tuhandeid eurosid. Hoolitse selle eest, et igale kliendile oleks olemas vastav n-ö toode vastava hinnaga.
  • Rakenda 80/20 printsiipi reklaamides. John Wanamaker ütles kunagi, et 50 protsenti tema reklaamieelarvest on raisatud, aga ta ei tea kumb pool. Hästi öeldud, eks? Ma pakun, et keskmiselt on raisatud reklaamieelarve protsent 80. Kasutades tänaste digikanalite mõõtmise võimekust, saad sa täpselt teada, mis on see 20 protsenti eelarvest, mis toob sulle 80 protsenti tulemust. Või vastupidi – mis on see 80 protsenti eelarvest, mis toob ainult 20 protsenti tulemusi.
  • Kasuta välistamise põhimõtet. Sihtgruppi luues alusta sellest, et välista teatud kategooriad, kes kindlasti sinna ei sobi. Teooriaid on erinevaid. Üks teooria ütleb müügi kohta, et see ei ole mitte veenmise protsess, vaid välistamise protsess. Kes suudab kiiremini välistada need, kes ei osta, leiab kiiremini üles need, kes ostavad.
  • Oled uustulnukas ja keegi pole varem teinud, mida sinu ettevõte teeb? Ole ettevaatlik. Me teame, et julge hundi rind on rasvane ja jänesed šampust ei joo. Aga reaalsus on, et sageli on rasvased hundid ja purjus jänesed näoli mudas, nooled seljas. Uustulnukas lüüakse tavaliselt ilma mõtlemata risti ja alles seejärel süvenetakse, millega täpsemalt tegu.
  • Ära pane kõiki oma lootusi turunduse peale. Turundaja ei ole maag, kes võlub välja head müügitulemused ja rahulolevad kliendid. Sul võib olla maailma parim turundusstrateegia ja müügiargument, aga kui toode/teenus ja selle hinnaökonoomika ei ole paigas, on sul kriips peal.
  • Hoia tasakaalus turundus ja kanalid. See on nagu turunduse yin & yang. Ühest küljest ei ole võimalik teada kõiki turundusvõimalusi ja kanaleid, veel enam neis tõeliselt profiks saada.

 

Ehk – keskendudes ühele kanalile, saad sa ajapikku selle spetsialistiks ning korjad paremad tulemused, kui enamus teisi. Samas ähvardab vaid ühele võimalusele/kanalile keskendumine, et sinu ettevõte seisab kuristiku äärel. Üks tõuge ja oledki vabalangemises. Brändi- ja otseturundust tuleb teha varieerides erinevate taktikate ja kanalite vahel. Tasakaalusta oma tegevust.

 

Artikli autor: Kristjan Raude